项目实践证明,有了广场舞大妈,就没有卖不

换句话说，在做渠道营销的时候，不仅需要通过各种手段来整合不同的资源，还需要在原有的销售基础上，不断推陈出新，牢牢抓住目标客群，拓展客户群体覆盖面，才可以实现销售的最终目的。

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一

每个阶段都有各自的打法

没有好坏之分

关键看成效

渠道营销和项目自身情况息息相关，一个项目从无到有的每一个阶段都有自己的使命和必须承担的角色。做渠道营销不可能一蹴而就，需要长时间的积累、尝试和转换。目前看来，渠道营销的打法有很多种，但没有好坏之分，关键在于真渠道、真拓客、真上客、有组织、有办法、有细节、有监督、有成效。

下面来看一个北京周边、临海旅游地产项目渠道营销的5个发展演变阶段。这些思路可以复制，但方法要改变。

第一阶段：常规渠道

渠道营销初期，很多项目都做过以项目为中心，采用外展、商超巡展、派单的“三板斧”体系来“广撒网”的拓客方式。面铺得很开，但整体效果并不理想。

对此，我们在年采取了“三重截杀”标准化的拓展方式进行拓客。这里的“三重截杀”是以外展为核心，排布商超巡展点，以巡展为中心向外逐层辐射社区、写字楼，根据不同的客流高峰时段，利用派单、扫街等手段进行多轮拓客。在大范围积累客户后，将客户导入内场，最后实现客户的锁定。

▲外展点包装成海洋风格，外拓人员统一运动休闲着装。

我们还采用了展点承包制，即一个战队小组承包一个展点，使资源更集中，工作效率提高，且能够更加有效的监管。在这一阶段，我们初步描摹出一套具有指导意义的客户地图，给拓客市场奠定了良好的基础。

第二阶段：导客渠道

做渠道很多时候需要借助外部力量，比如年开始我们主动拓展房地产代理商资源，和转介、代理公司合作，实现“大兵团”作战模式。为了有效地承接这批客户的导入，我们以滨海旅游体验为主题，开通了看房班车，形成一条完善的客户传输路径。

看房班车有很多优点，特别是三个可以利用的时间点：一是上车前，对各种渠道班车客户进行二次意向梳理，找出初步意向客户，在北京展厅进行初步讲解和信息植入；二是过程中，通过分层次渗透的项目讲解、与客户互动，提高客户对项目的期待值；三是回程路上，可以对未购买的客户再次渗透，促进成交。

除此之外，我们还留意到了渠道拓客面临的一个很尴尬现象，就是客户到了案场却没有被很好的接待。我们专门为此组织了“总分总”三段式的营销拓客方式，销售团队由讲师团队、接待团队和杀客团队组成。讲师团队对所有班车客户集中讲解区域、规划及产品，进行第一次直观的项目价值信息植入，接待团队一对一接待、讲解，杀客团队将意向客户进行最终的意向锁定和逼定成交。

第三阶段：社区渠道

年房地产整体市场低迷，由于目标客群和产品销售的异地性，渠道营销变得更加重要。渠道营销要根据项目本身的特征制定一些针对性的策略，在深入研究项目客群后我们发现，目标客群主要集中在40到60岁的年龄段，为了寻求更有效的突破口，我们发起了中国首场“沙滩广场舞”大赛，做社区营销。

在年，大妈是比较有核心引爆力的角色，类似现在的超级IP，我们当时也预见到结合热点事件，是进入社区的一个很好的切入口。

我们整个渠道的思路是为了深耕社区，用广场舞活动，由点到面地进行深耕，让销售面对面地抓取客户，进行项目落地，实现客户转换。这种模式和思路有非常好的连带效应，因为广场舞大妈们自身的影响力较强，可以达到持续接待以及社区深入、植入的整体效应。以广场舞为噱头，还可以很好地联合居委会、物业、外拓团队、媒体，打破单纯的社区展点模式，整合拓展社区各方面的渠道进行全维度的覆盖，实现最大化的拓展。

广场舞活动是我们对于业主人力、渠道资源的初步探视，同时，更加有效地建立起项目渠道资源人体系，更好开展后续的拓展工作。

第四阶段：业主渠道

年项目有了户业主，我们选择在冬季开展反季节营销，销售、渠道、策划、客服“四线”的工作人员共同出击，夯实北京客户，维护北京业主，并根据客户地图进行深入的业主渠道拓客。

我们分析出客户的核心需求，比如院线健康养生的生活方式、运动有朝气的生活状态、才艺展示的生活平台、休闲娱乐的生活内容、满意和惊喜的服务等。最终找到从院线、群艺、社区、场馆突破的四种拓客方式。利用推介会、业主故事、互动活动、一口价房源等转化方式，不仅带来了很好的成交效果，也让客户感受到了我们的异地服务，让业主体会到了我们的真情实意。

第五阶段：大妈渠道

年，项目在广场舞大赛累计资源人的基础上，启动大妈顾问团渠道队伍，激活客户的“人力资源”，形成项目销售团队的梯队建设，针对不同客群准确发力。大妈团队、外阜转介团队、自有销售团队共同组成了项目最强营销团队。

根据广场舞和深入社区的经验，我们惊讶地发现北京的大妈有很好的“三社资源”，哪三社呢？

第一很多大妈在社区都是精神领袖，我们通过大妈进社区，比自己进社区更容易一些。

第二大妈有很强的社交资源，北京的大妈是一个闲不住的群体，大部分人都会参加各种各样的社区活动，通过参与这些活动，大妈们很好地融入各个圈层。我们看重某一个社交资源，可以通过她们来击破这个社交资源，达到深入拓客的目的。

第三大妈们退休前，从事教师、企事业管理人员、医生等职业，是很“给力”的社会角色。医院、学校资源比较困难，如果让大妈以一个老领导、老同志的身份去到原工作单位，那么，这件事情就会变得比较容易，这就是大妈的社会资源。

正是因为看重大妈的“三社”资源，我们开始组建大妈顾问团，这也成为接下来我们需要继续深耕、拓展的方向。后面我们将对大妈顾问团的组建、管理等方面进行详细说明。

与此同时，我们还通过联合媒体做萌宝大赛的系列活动来进行渠道拓客。萌宝大赛纵穿全北京60个大型生活圈，吸引个孩子报名参加，20场次的商圈覆盖约20万人次的驻足观看。海选阶段就获得全城多万点击

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